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Pourquoi les revenus récurrents augmentent la valeur de votre entreprise ?

Pourquoi les revenus récurrents augmentent la valeur de votre entreprise ?

Posted on November 27, 2019 by Dave Berkus

 

 

Le changement massif des modèles de revenus au cours des dernières années

Avez-vous remarqué combien d’applications et de contenus web se sont transformés en services d’abonnement au cours des dernières années ?  Appelez cela l’effet Netflix.  Les développeurs d’applications considéraient autrefois leurs produits comme étant sous licence dans ce qui serait étroitement lié à une vente unique.  Jusqu’à ce que quelqu’un se rende compte que les revenus récurrents étaient beaucoup plus appréciés par les acheteurs ultérieurs d’entreprises et d’investisseurs similaires, et que les utilisateurs fidèles seraient prêts à payer annuellement.

 

Payer pour le contenu

Les fournisseurs de contenu ont constaté la même chose lorsque beaucoup ont découvert qu’ils pouvaient facturer des frais d’abonnement au lieu de se fier uniquement à la publicité.

 

S’abonner à presque tout ce qui était mis à jour annuellement

Eh bien, nous avons maintenant un groupe de produits et de services beaucoup plus important avec et sans que l’Internet ne découvre la même chose.  En tant qu’anciens acheteurs, nos coûts en tant qu’utilisateurs augmentent, parfois de façon spectaculaire.  Mais la plupart d’entre nous sont prêts à payer car ces produits, applications et services sont devenus partie intégrante de notre utilisation régulière, de notre divertissement et surtout de la protection de nos systèmes.

 

Pouvez-vous convertir votre modèle sans perdre votre clientèle ?

[Lecteurs de courriels, continuez ici…] Donc, la conclusion est que la plupart des entreprises peuvent tirer profit de revenus continus et récurrents de leur clientèle.  Parfois, les produits sont conçus pour faire tout leur profit sur les revenus récurrents des fournitures ou du support.  Nous rappelons immédiatement l’analogie du rasoir et de la lame pour illustrer ce point lors de la planification du développement et de la sortie d’un produit.

Le cas de Xerox dans les premières années

Dans ses années de formation, Xerox, bien qu’ayant à peine assez de liquidités pour commercialiser son copieur alors révolutionnaire, a choisi de louer les unités plutôt que de les vendre.  Même si cela a réduit les bénéfices à court terme, les revenus de location au fil du temps ont largement dépassé toute combinaison de revenus de vente et d’entretien, et Xerox est devenue une société importante grâce à son innovation et à ses revenus récurrents.

La première question d’un investisseur

En examinant les entreprises de logiciels matures, une de mes premières questions est de demander le pourcentage des revenus totaux provenant de sources récurrentes – renouvellements annuels, logiciels loués, contrats de maintenance, frais de contenu ou honoraires mensuels.  Habituellement, ce montant dépasse 50 % des revenus totaux et est souvent beaucoup plus élevé.  Les entreprises matures apportent moins dans une transaction de fusion et d’acquisition que les entreprises à croissance rapide, mais la stabilité des revenus récurrents donne toujours du confort à l’acheteur et permet au vendeur de ralentir le processus de vente, de trouver plusieurs candidats acheteurs et de créer une demande accrue pour l’entreprise.

 

Appelez cela  » revenus prévisibles « .

Pensez à la part des frais généraux fixes couverte par les revenus récurrents.  Si la marge bénéficiaire brute est en moyenne de 50 % dans une entreprise de services et si 50 % de tous les revenus proviennent de sources récurrentes, il est probable que l’entreprise est stable et fonctionne à l’équilibre ou au-dessus, et qu’elle maintiendra sa valeur plus longtemps que les entreprises qui doivent vendre pour survivre chaque année.

 

Une prime à l’achat

Et lors d’une vente de l’entreprise, il est généralement préférable pour le vendeur qui commandera une évaluation bonus basée sur un certain multiple de revenus récurrents en raison de la valeur de confort pour l’acheteur et de la valeur accrue de la durée de vie de chaque client pour l’entreprise.

 

Stabilité pendant les récessions

Enfin, en cas de ralentissement, et il y aura des ralentissements qui correspondent à l’économie lorsqu’une entreprise commence à mûrir, les revenus récurrents peuvent et souvent sauver l’entreprise elle-même et lisser les revenus pendant le ralentissement.

Si vous n’avez pas passé beaucoup de temps à peaufiner une stratégie pour inclure des revenus récurrents ou prévisibles, faites-le maintenant.  Et n’oubliez pas qu’une fois que les contrats annuels sont en place, si tel est votre modèle, ils doivent inclure des clauses d’indexation basées sur un certain indice de coût pour éviter que leur rentabilité ne diminue involontairement au fil des ans, car l’inflation ronge la valeur de chaque contrat non indexé.

1 Réponse à la question Pourquoi les revenus récurrents augmentent la valeur de votre entreprise

Arthur Lipper dit :

3 décembre 2019 à 9h39

L’augmentation des revenus peut être financée par des redevances sans effet de dilution sur les capitaux propres, basées soit sur l’ensemble des revenus de l’entreprise, soit sur l’augmentation des revenus à partir du paiement d’une redevance par l’investisseur.

 

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